ธุรกิจ

"ตอนนี้ถึงเวลาที่จะซื้อใบอนุญาตเพิ่มเติม ถ้าคุณมีเงินสดเหลือเฟือผู้ขายยังคงกังวลกับข้อเสนอใหม่ ๆ และข้อเสนอใหม่ ๆ อยู่ห่าง ๆ กัน "นายเรย์วังนักวิเคราะห์จาก Forrester Research เขียนไว้ในโพสต์บล็อกล่าสุด Frank Scavo จาก Irvine, แคลิฟอร์เนีย บริษัท ที่ปรึกษา Strativa กล่าวว่าเขากำลังบอกลูกค้าให้เจรจาเพดานค่าบำรุงรักษาซอฟต์แวร์ที่สามารถเพิ่มขึ้นได้เป็นประจำทุกปี

นั่นเป็นกุญแจสำคัญที่ทำให้ต้นทุนลดลง Scavo กล่าวผ่านทางอีเมล์ว่า " ภาวะเศรษฐกิจกำลังก่อให้เกิดองค์กรต่างๆ ชะลอการตัดสินใจซื้อดังนั้นผู้ค้ารายใหญ่จะลดโอกาสในการขายให้แก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เต็มใจที่จะตัดสินใจได้อย่างรวดเร็ว [แต่] รูปแบบธุรกิจของผู้ขายรายใหญ่มีความสำคัญมากขึ้นในค่าบำรุงรักษาซึ่งเป็นแหล่งรายได้ที่เกิดขึ้นปีแล้วปีเล่า ใบอนุญาตซอฟท์แวร์เป็นเพียงส่วนที่เปิดโอกาสให้รายได้จากการบำรุงรักษาซึ่งผู้ขายทำเงินได้จริงๆ "

Mark Slaga, CTO และ CIO สำหรับแผนก Dimension Data ของอเมริกาซึ่งเป็นผู้ให้บริการด้านโครงสร้างพื้นฐานด้านไอทีที่มีรายได้ 3.8 พันล้านเหรียญสหรัฐในปี 2550 กล่าวว่าเขาคาดหวังว่าจะได้รับการจัดการที่ดีกว่าปกติในปีหน้าในการต่ออายุการบำรุงรักษาระบบ ERP ของเขา (การวางแผนทรัพยากรขององค์กร) Slanta ยังคาดการณ์ว่าจะลดต้นทุนลงเกือบ 20% ในการต่ออายุซอฟต์แวร์ SaaS บริการ) ผลิตภัณฑ์การทำงานร่วมกันซึ่งเขาถามไม่ได้ระบุเนื่องจากข้อตกลงยังไม่สิ้นสุด

โดยรวมแล้ว แต่ความได้เปรียบของ Slaga ในสภาพภูมิอากาศของตลาดนี้ขึ้นอยู่กับประเภทของข้อตกลงนั้นเขากล่าว "ถ้ามีโครงการใหม่ แน่นอนฉันจะเชื่อว่าฉันอยู่ในที่นั่งคนขับ ต่ออายุไม่มาก "Jamie Ryan, CIO of Aspect Software กล่าวว่า" เราจะมีส่วนช่วยในการผสมผสานมากขึ้นเพื่อสร้างการแข่งขันที่มากขึ้น "

เชล์มสฟอร์ดแมสซาชูเซตต์ผู้ขายซึ่งทำให้ผลิตภัณฑ์สำหรับศูนย์การติดต่อและมีรายได้ 600 ล้านดอลลาร์ในปีที่ผ่านมาเพิ่งใช้เงินลงทุน 800,000 ดอลลาร์ในโครงสร้างพื้นฐานระบบเครือข่ายและได้รับรางวัลชนะเลิศจากข้อตกลงซึ่งส่วนใหญ่เป็นฮาร์ดแวร์ "เรา ได้อย่างชัดเจนถึงจุดราคาที่เราจะไม่ได้ถึงปีที่ผ่านมา ฉันคิดว่ามีส่วนต่างกำไรในข้อตกลงน้อยมาก "เขากล่าว"

Aspect ยังมี "สัมปทานที่ดีในการให้คำปรึกษา" เขากล่าวเสริมอีกว่า "ผู้ขายจำนวนมากมีอาชีพเป็นมืออาชีพ ขณะที่พวกเขาต้องการให้พวกเขาทำอะไรแม้ในจุดคุ้มทุนก็ตาม "

บริษัท Serena Software หนึ่งใน บริษัท ขนาดกลางเชื่อว่าสามารถประหยัดเงินได้ด้วยการเปลี่ยนระบบให้เป็น SaaS (ซอฟต์แวร์เป็นบริการ)) เช่นRené Bonvanie, รองประธานอาวุโสกล่าวว่าการย้ายนี้ยังสะท้อนให้เห็นถึงการตัดสินใจของ บริษัท ที่จะเริ่มขายผลิตภัณฑ์ซึ่งรวมถึงเครื่องมือการบริหารจัดการพอร์ตการลงทุนโครงการบนพื้นฐาน SaaS

การต่ออายุการบำรุงรักษาใน แพลตฟอร์ม SAP ERP ของ Serena ขึ้นในเดือนมีนาคม Bonvanie กล่าวว่า Redwood City, California บริษัท ต้องการย้ายไปใช้ Business ByDesign ผลิตภัณฑ์ ERP ที่อิงตามความต้องการของ SAP แต่อาจต้องการการบำรุงรักษาของบุคคลที่สามที่มีราคาไม่แพงหรืออื่น ๆ ตัวเลือก ERP เช่น NetSuite ตาม Bonvanie

SAP recentl y ประกาศว่าลูกค้าทุกรายจะได้รับการเปลี่ยนเป็นข้อเสนอพิเศษสำหรับองค์กรที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้น แต่มีราคาแพงกว่า Bonvanie กล่าวว่าเขาได้ยินมาว่าลูกค้าของ SAP บางรายกำลังพิจารณาการบำรุงรักษาเป็นเวลา 1 ปี

"เป็นกลยุทธ์ที่ค่อนข้างอันตรายเนื่องจากกระบวนการทางธุรกิจของฉันขึ้นอยู่กับ SAP แต่ถ้ามองย้อนกลับไปในช่วงสี่ปีที่ผ่านมา ฉันต้องการการบำรุงรักษาหรือไม่? เขาพูดว่า. "เป็นภาษีที่แพงมากที่ต้องจ่าย"

ในขณะเดียวกันผู้ขายส่วนใหญ่จะรักษาแม่ของพวกเขาเกี่ยวกับกลยุทธ์การเจรจาต่อรองของพวกเขา

"นี่เป็นช่วงเวลาที่พิเศษ แต่เป็นเรื่องของนโยบายของ บริษัท เราจะไม่เปิดเผยต่อสาธารณชนเกี่ยวกับรูปแบบการคิดราคาของเราเนื่องจากเราพิจารณาข้อมูลที่เป็นกรรมสิทธิ์ของ SAP และลูกค้าของ บริษัท "SAP กล่าวโฆษก Saswato Das

อย่างไรก็ตามสมาชิก SAP Bill McDermott กรรมการบริหารกล่าวว่า adamantly ระหว่างการสัมภาษณ์สัปดาห์นี้ว่า SAP ไม่ได้ตัด deals เกี่ยวกับการบำรุงรักษา "มีข่าวลือหลายเรื่องที่ไม่เป็นความจริงเกี่ยวกับการกำหนดราคา" เขากล่าว "เราไม่ได้เจรจาต่อรองเรื่องการบำรุงรักษาเลยทีเดียว"

โฆษกของออราเคิลกะเหรี่ยงทิลล์แมนปฏิเสธข้อคิดเห็นว่า บริษัท จะเสนอส่วนลดที่สูงกว่านี้หรือไม่

ในขณะที่ตลาดของผู้ซื้อโดยรวมยังคงมีอยู่ไม่มากนัก John Hanson ผู้บริหารระดับอาวุโสของ Accenture ผู้ให้คำแนะนำแก่ผู้ขายเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคาของพวกเขา

"ในทางปฏิบัติแล้วผู้ผลิตซอฟต์แวร์อิสระที่มีสมรรถนะสูงจะคิดจริงๆว่าใครเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของพวกเขา" " เขาพูดว่า. "ฉันไม่ได้หมายถึงรายได้ที่มีรายได้สูง แต่ก็ช่วยให้พวกเขาทำงานร่วมกันได้ดีและทำให้ผลิตภัณฑ์ของตนดีขึ้นพวกเขาจะไปหาคนเหล่านั้นและพูดว่า" คุณเป็นคู่ค้าที่มีค่าและนี่เป็นวิธีที่เราต้องการ ช่วยให้คุณผ่านเรื่องนี้ได้ ""