ซันย้ายไปขายทางอ้อมสำหรับลูกค้าชาวอเมริกันส่วนใหญ่

ซันไมโครซิสเต็มส์ย้ายไปอยู่ที่รูปแบบการขายโดยอ้อมในสหรัฐสำหรับลูกค้ารายใหญ่ทั้งหมด 300 รายซึ่งเป็นขั้นตอนที่ออกแบบมาเพื่อช่วยเพิ่มรายได้ที่ลดลง

การเปลี่ยนแปลงนี้หมายถึงลูกค้าที่ยืนอยู่ ทอมวากเนอร์รองประธานฝ่ายการขายพันธมิตรของซันอเมริกากล่าวในการสัมภาษณ์เมื่อวันอังคารที่ผ่านมาว่าจะมีการเปลี่ยนเป็นหนึ่งในคู่ค้าผู้ค้าปลีกรายใหญ่ที่สุดในสหรัฐในช่วงหลายเดือนข้างหน้า

เราจะไป 'ช่อง' 100 เปอร์เซ็นต์ด้านล่าง 300 อันดับแรกหรือมากกว่านั้นเพื่อให้มีบัญชี "เขากล่าว นั่นหมายความว่าซันจะพึ่งพาคู่ค้าทั้งหมดในการสร้างผู้นำระบบสถาปนิกข้อตกลงที่ใกล้ชิดและให้การสนับสนุนและบริการแก่ลูกค้าเหล่านั้นอย่างมาก

การย้ายนี้น่าจะได้รับการต้อนรับจากคู่ค้าของซัน 600 คนหรือมากกว่านั้นในสหรัฐฯเนื่องจาก พวกเขาจะไม่ต้องแข่งขันกับซันเพื่อทำธุรกิจ ซันเชื่อว่ามันจะทำให้พวกเขามีแรงจูงใจในการโจมตีพื้นที่ในตลาดที่ส่วนแบ่งของกระเป๋าสตางค์ของ Sun อยู่ในระดับต่ำในปัจจุบันและทำให้ซันสามารถลดความพยายามในการขายเพื่อกำหนดเป้าหมายบัญชีเหล่านั้นได้ Wagner กล่าวว่า

การย้ายจะได้รับจากลูกค้า "ในตอนท้ายของวันนี้จะเป็น" รอดู "ในแง่ของปฏิกิริยาของลูกค้า" แว็กเนอร์กล่าว "

" เรามีกลุ่มผู้ร่วมงานที่เล่นเกมที่มีค่าสูงมากในกองค่าและเราเป็นใคร เชื่อว่าสามารถให้การสนับสนุนด้านเทคนิคที่มีคุณภาพและทรัพยากรระบบวิศวกรรม "เขากล่าว แต่เขายอมรับว่าลูกค้าบางรายอาจมี "ความต้องการที่เฉพาะเจาะจงมากเกี่ยวกับวิธีที่เราจัดการบัญชีของตน"

"เราจะต้องรับมือกับเรื่องนี้เมื่อพูดถึงเรื่องนี้" เขากล่าว "

หุ้นส่วนที่เรียกว่า ความคิดริเริ่มครั้งแรกจะ จำกัด อยู่ที่สหรัฐอเมริกาในวันนี้และซันไม่ได้ประกาศแผนการขยายงานในต่างประเทศ บางครั้ง บริษัท จะลองใช้กลยุทธ์ใหม่ในภูมิภาคเดียวกันและจะแผ่ขยายออกไปทั่วโลกหากประสบความสำเร็จ

Sun ทำธุรกิจประมาณสองในสามของธุรกิจผ่านคู่ค้าในปัจจุบันและสัดส่วนที่อยู่นอกบัญชี 300 อันดับแรกนั้นก็ใกล้เคียงกันเช่นเดียวกัน Wagner กล่าว. "เรากำลังหันไปมองสิ่งที่เราเชื่อว่าเป็นธุรกิจที่มีอยู่ของเราอย่างมาก" ช่องนี้เขากล่าวว่า

แผนดังกล่าวได้รับการประกาศภายในวันที่ 11 กรกฎาคมและได้ส่งต่อคู่ค้าของซันผ่านการประชุมทางโทรศัพท์เมื่อสัปดาห์ที่แล้ว Wagner กล่าว. เป้าหมายคือการเสร็จสิ้นการเปลี่ยนแปลงภายในสิ้นไตรมาสนี้หรือต้นเดือนถัดไปซึ่งหมายถึงในเดือนกันยายนหรือตุลาคม

การเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นในเวลาที่ซันพยายามดิ้นรนเพื่อขยายธุรกิจให้เร็วที่สุดเท่าที่คู่แข่ง สัปดาห์ที่ผ่านมาประกาศว่ารายได้ในไตรมาสเดือนมิถุนายนอาจจะต่ำกว่าที่รายงานเมื่อปีที่แล้วแม้ว่าตัวเลขเบื้องต้นจะใกล้เคียงกับประมาณการของนักวิเคราะห์ จะรายงานผลการดำเนินงานเต็มรูปแบบในวันที่ 1 ส. ค.

ซันยังได้มีการปรับโครงสร้างและประกาศว่าพฤษภาคมจะปลดพนักงาน 7% หรือประมาณ 2,500 คน Wagner กล่าวว่าเขาไม่สามารถแสดงความคิดเห็นว่าแผนการขายใหม่นี้เกี่ยวข้องกับการปลดพนักงานหรือไม่ แต่นักวิเคราะห์อุตสาหกรรมคนหนึ่งกล่าวว่าน่าจะเป็นเช่นนั้น

"การดำเนินการนี้จะช่วยให้การดำเนินงานของ บริษัท มีความคล่องตัวขึ้นส่งผลให้จำนวนพนักงานลดลง" Dan Olds, นักวิเคราะห์หลักของ Gabriel Consulting Group, Beaverton, Oregon กล่าว "

Sun อาจจะส่งผลต่อสัดส่วนรายได้จากบริการระดับมืออาชีพที่เพิ่มขึ้นให้แก่ช่องทางนี้ด้วย"

"ความท้าทายคือ มั่นใจว่าพวกเขาจะได้รับพื้นที่ชั้นวางสินค้ากับคู่ค้าเหล่านี้และพวกเขาก็ลงทุนเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขามีสถานะเป็นอย่างดีในสาขานี้ "เขากล่าว"

ซันจะสร้าง "การลงทุนเป้าหมาย" ในคู่ค้าหรือรับสมัครใหม่หากจำเป็น แว็กเนอร์กล่าว บริษัท ยังได้เปลี่ยนวิธีการสนับสนุนคู่ค้า ในอดีตผู้จัดการได้รับการจัดสรรให้กับแต่ละภูมิภาคและมีแรงจูงใจเพียงเล็กน้อยที่จะช่วยให้คู่ค้าเติบโตทางธุรกิจในส่วนอื่น ๆ ของประเทศ มีการเปลี่ยนแปลงเพื่อให้ผู้จัดการของซันมีแรงจูงใจในการช่วยหุ้นส่วนที่ตนบริหารจัดการทั่วประเทศ

แว็กเนอร์จะไม่ถูกตรึงอยู่บนพื้นที่ใดที่ซันหวังจะทำธุรกิจได้ บริษัท ที่แข็งแกร่งที่สุดในปัจจุบันในภาคโทรคมนาคมการเงินและรัฐบาลกลางและกำลังติดตามส่วนแบ่งตลาดการดูแลสุขภาพและการศึกษาที่ใหญ่กว่ารวมทั้งลูกค้าในตลาดระดับกลาง

"เราเชื่อว่าเรามีคุณค่าสำหรับ เกือบทุกคนออกไป "Wagner กล่าว