ไม่มีการประกาศข่าวของผู้จัดจำหน่ายไอทีอย่างแท้จริง สมบูรณ์โดยไม่ต้องคู่ของคำพูดที่เร่าร้อนจากลูกค้า; และการประชุมของผู้จัดจำหน่ายไม่ประสบความสำเร็จเว้นเสียแต่ว่าทาง บริษัท ได้จัดให้มีซีไอโอที่พึงพอใจเพียงไม่กี่คนในการพูดคุยถึงกลยุทธ์และผลิตภัณฑ์ของตน

โปรแกรมการอ้างอิงของลูกค้ามีแนวโน้มที่จะทำงานอย่างต่อเนื่อง Ray Wang ซึ่งเป็นหุ้นส่วนกับ Altimeter Group กล่าวว่า "ขั้นตอนที่สองอาจจะเป็นขั้นตอนที่สองอาจจะเป็นขั้นตอนแรกที่เห็นได้ชัดที่สุดคือเห็นพ้องที่จะปรากฏบนภาพนิ่งของ" NASCAR "ของผู้ขายซึ่งเป็นภาพตัดปะของแบรนด์ของ บริษัท ที่พบในชั้นวางของ PowerPoint ดูลูกค้าให้คำพูดสำหรับข่าวประชาสัมพันธ์ ผู้ใช้สามารถไปต่อโดยตกลงที่จะพูดคุยกับสื่อนักวิเคราะห์หรือลูกค้าเป้าหมายที่กำลังเข้ามาหาโดยผู้ขาย ระดับความผูกพันที่ลึกที่สุดจะเข้าร่วมในกรณีศึกษาของผู้ขาย

การให้บริการในรูปแบบการอ้างอิงของลูกค้าสร้างประโยชน์มากมายเช่นการลดราคาที่ดีขึ้นในช่วงเวลาต่ออายุสัญญาหรือการส่งมอบฟรีผ่านการประชุมลูกค้าประจำปีวังกล่าว "คุณจะเหน็ดเหนื่อยและกินเจเป็นเวลาหนึ่งปี" เขากล่าวติดตลก "

" แต่ไม่ใช่เรื่องที่ถ้อยคำหยิ่งผยอง "วังกล่าว "คุณต้องเชื่อมั่นในสิ่งต่างๆเพื่อเป็นข้อมูลอ้างอิง"

นั่นคือปรัชญาที่จัดทำขึ้นโดย Mykolas Rambus, CIO ของ Forbes Media

บริษัท ทำหนังสือรับรองต่างๆ แต่ไปที่แผ่น "สำหรับเราเท่านั้น หุ้นส่วนทางธุรกิจที่ใกล้เคียงที่สุด "Rambus กล่าว "เรามีความสัมพันธ์กับพวกเขาอย่างต่อเนื่องและเรามีความสุขที่ได้พบปะกับพวกเขาในตลาดเพื่อช่วยให้พวกเขาได้รับลูกค้า"

การทำอย่าง "อย่าง" จะช่วยให้อำนาจการเจรจาต่อรองของฟอร์บส์ดีขึ้นและผลประโยชน์อื่น ๆ เช่น เป็นบริการเสริมและความชำนาญหรือข้อมูลเชิงลึกในแผนที่ถนนของผู้จัดจำหน่ายเขาเพิ่ม

สำหรับผู้ขาย "บวกในแง่ดี" ฟอร์บอาจเห็นพ้องกับข่าวประชาสัมพันธ์ แต่จะไม่ใช้ขั้นตอนที่ใหญ่กว่าเช่นการส่งผู้บริหารไปพูดที่ การประชุมตาม Rambus

และ Forbes ได้ปฏิเสธคำขอบางส่วนโดยส่วนใหญ่มาจากผู้ให้บริการที่ไม่ได้รับกลิ่นเหม็น

"เป็นสถานการณ์ที่หายากเพียงหนึ่งหรือสองกรณี แต่ใช่พวกเขา ยังคงถามฉันคิดว่าพูดถึงความไร้ความสามารถในบางกรณีของความเป็นผู้นำของผู้ขาย "เขากล่าว"

แม้ว่าคุณจะมีความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้ขาย แต่ก็ควรที่จะดำเนินการอย่างรอบคอบด้วยการรับรองแต่ละครั้งโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อ Theo Wang: "Tôisẽkhôngđicông khai cho đến khi bạn 'ได้ทำงานออกทั้งหมด kinks [ในโครงการ], "เขากล่าว. ถ้าการดำเนินการที่คุณได้รับการยกย่องอย่างมากในงานแถลงข่าวหรือบนเวทีสิ้นสุดลงด้วยความล้มเหลวอย่างสมบูรณ์ "คุณจะถูกมองว่าเป็นคนหัวเราะ" วังกล่าว "ผู้ขายอาจได้รับการขาย 20 ครั้ง (จากการรับรองของคุณ) แต่เป็นข้อเสียทั้งหมดสำหรับคุณ"

แท้จริงแล้วกรณีที่เกิดขึ้นในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา การจัดการของเสีย (Waste Management) ได้ออกแถลงข่าวกับ SAP เมื่อตัดสินใจใช้ซอฟต์แวร์ ERP (การวางแผนทรัพยากรขององค์กร) ของผู้ขาย แต่ในปีพ. ศ. 2551 ผู้คุมถังขยะฟ้องร้อง SAP อ้างว่าเป็นโครงการที่เกิดภัยพิบัติ

วิธีที่ดีที่สุดในการหลีกเลี่ยงสถานการณ์ดังกล่าวคือการเข้าร่วมโครงการศึกษากรณีการดำเนินการ แม้ว่าจะต้องการเวลาและทรัพยากรมากที่สุด แต่ผู้ขายก็ต้องการการศึกษากรณีศึกษาที่ประสบความสำเร็จเป็นอย่างมากดังนั้นจึงอาจให้บริการด้านการให้คำปรึกษาเพิ่มเติมและการปรับแต่งเพื่อให้มั่นใจได้ว่าวังกล่าวว่า

เมืองไมอามี, ฟลอริดา, ได้ทำงานร่วมกับไมโครซอฟท์ในหลายกรณีศึกษาและเพิ่งเข้ามามีส่วนร่วมในโปรแกรมตัวต่อตัวของผู้จัดจำหน่ายต้นสำหรับ Windows 7, James Osteen จูเนียร์ผู้ช่วยผู้อำนวยการฝ่ายเทคโนโลยีสารสนเทศของเมืองกล่าวว่า

ผลที่ตามมาก็คือ "สุดยอด" ในเมืองเนื่องจากไมอามี่ได้รับการพิจารณาในช่วงต้นของระบบปฏิบัติการใหม่และความมั่งคั่งในการให้ความช่วยเหลือด้านเทคนิค Osteen กล่าวอย่างไรก็ตามความสัมพันธ์ของไมอามี่กับไมโครซอฟท์ไม่ได้ทำให้เมืองใด ๆ การเจรจาต่อรองอำนาจตาม Osteen "เราซื้อสถานะของสัญญาของฟลอริด้าดังนั้นข้อกำหนดจึงถูกกำหนดไว้ล่วงหน้าสำหรับเรา"

แต่โดยรวมแล้วไมอามีจะทำงานร่วมกับไมโครซอฟท์เนื่องจากการสนับสนุนด้านเทคนิคของผู้จัดจำหน่าย "ทำให้เราได้รับผลตอบแทนที่คุ้มค่า" เขากล่าว

ทัศนคติที่เป็นกุญแจสำคัญในการรับรองใด ๆ เขาเพิ่ม "ถ้าฉันไม่เชื่อในผลิตภัณฑ์นี้ฉันจะไม่รับรองคุณต้องแน่ใจว่าความสมบูรณ์ของคุณสมบูรณ์"